Quando a App Store surgiu, ela trouxe consigo oportunidades. De repente, desenvolvedores independentes passaram a ter uma nova plataforma com potencial gigantesco e um modelo de funcionamento simples, centralizado pela Apple, mas muito cômodo ao consumidor e com uma divisão de lucros clara.

Essas características fomentaram a sua enorme popularidade nos anos que se seguiram. Algum tempo depois, a chegada do Android Market, mais tarde rebatizada de Play Store, duplicou as chances de emplacar um software para dispositivos móveis e viver disso.

Nos últimos oito anos, fomos testemunhas da inventividade desses profissionais. Eles, por sua vez, lucraram bastante com isso. Mas, se no início as lojas de apps do iOS e Android eram verdadeiros El Dorado digitais, hoje, embora ainda sejam fonte de sustento para muita gente, os caminhos para extrair valor delas mudaram. É muito mais difícil emplacar um app desenvolvido sozinho e/ou nas horas vagas e, não bastasse isso, os modelos de negócio possíveis se multiplicaram e, ao mesmo tempo, espremeram as margens de lucro.

Neste artigo, daremos uma passada por eles. Não existe melhor ou pior, nenhum garante retorno e esse depende mais da qualidade do app e da aceitação do público. Conhecê-los a fundo, porém, te fornece mais opções na hora de explorar comercialmente o que você produzir.

Venda direta

A venda direta foi o primeiro modelo de negócio possível nas lojas de apps. Mesmo com a multiplicidade de outros surgida posteriormente, ela segue a mais simples: o desenvolvedor precifica o seu app e os consumidores interessados pagam o valor pedido, podendo usufruir dele indefinidamente e com o extra, quase sempre presente, de receberem atualizações gratuitas.

O modelo de venda direta não é mais dominante na App Store. Segundo o The Verge, em 2011 os apps pagos representavam 63% do total na loja de apps do iOS e o preço médio era de US$ 3,64. Em 2015, o total de apps pagos tinha caído para 27% e o preço médio, para US$ 1,27.

A facilidade para criar e publicar apps criou uma corrida rumo ao fundo do poço — ou, usando termo mais condizente, em direção à gratuidade. As lojas de apps modernas derrubaram o valor percebido do software para dispositivos móveis. Antes dessa derrocada do modelo pago, apostar em US$ 0,99 era bastante comum. Disso para grátis, foi um pulo. E entre gastar apenas um dólar e não gastar nada, a maioria preferiu a segunda opção, mesmo quando se tratava de um app claramente inferior.

Ainda existem apps que se mantêm no modelo pago. Um bom exemplo é o Tweetbot (US$ 9,99), cliente de Twitter da Tabots. Para driblar uma das limitações do modelo de venda direta, a queda abrupta em faturamento após o lançamento, o desenvolvedor costuma lançar novas versões pagas (com desconto para quem tem a anterior) recheada de novos recursos. O Tweetbot já está na quarta versão e ganhou uma para macOS também.

Compras in-app, ou modelo “freemium”

Quanto mais caro um app, mais difícil é convencer o consumidor a adquiri-lo. Nas lojas de apps havia, ainda, uma agravante: a ausência de versões de testes, para que o interessado experimentasse e visse se o app resolve o seu problema antes de gastar dinheiro nele.

As compras in-app resolveram isso. O desenvolvedor oferece, gratuitamente, uma versão limitada do app e deixa alguns recursos condicionados a um pagamento. Alguns chamam esse modelo de “freemium”, uma junção das palavras “free” (grátis) e “premium”.

monetização app

Tanto Apple quanto Google preveem esse mecanismo em seus sistemas, o que facilita a implementação e cobrança. Ter esse recurso oficialmente garantido dispensa a gambiarra usada anteriormente para se contornar a limitação: versões “lite” que exigiam um novo download ao consumidor interessado em pagar e a manutenção de dois apps praticamente idênticos pelo desenvolvedor.

Além da maior exposição, o que ajuda na hora de vender os recursos pagos, as compras in-app podem ser flexibilizadas. Se o seu app tem cinco recursos pagos, por exemplo, é possível criar compras in-app para cada um deles e uma sexta, que compreende todas as cinco, com a incidência de um desconto. E tem mais: é possível combinar esse modelo com outros, como o da publicidade.

Um bom exemplo de app com compra interna é o bloqueador de conteúdo 1Blocker. Ele é gratuito, mas tem algumas restrições sobre o que pode bloquear. Fazendo uma compra in-app de US$ 2,99, todos os bloqueios e configurações adicionais são liberados ao usuário.

Assinatura

A assinatura é convidativa para serviços mais essenciais ou que geram conteúdo novo com frequência. É o modelo há muito usado pela imprensa, por TVs fechadas e clubes dos mais variados. Em troca de um valor pago periodicamente, o consumidor tem o direito de usufruir do serviço ou de partes premium dele.

O Spotify é um bom exemplo. Qualquer um pode ouvir músicas gratuitamente pelo app, porém com limitações — anúncios em áudio entre as faixas e modo aleatório obrigatório nos apps móveis. Pagando a mensalidade de R$ 14,90, os anúncios somem e as músicas podem ser tocadas na ordem de preferência do usuário em dispositivos móveis.

Outros serviços são totalmente fechados para quem não paga. No mesmo segmento temos o Apple Music, que oferece três meses de degustação gratuita e, depois, só funciona mediante mensalidade. A Netflix é outra que opera da mesma forma, oferecendo um mês de testes sem cobrança e, depois disso, planos que começam em R$ 19,90 por mês.

Publicidade

Outro velho conhecido de quem publica conteúdo, a publicidade demorou um pouco, mas passou, alguns anos atrás, a ser uma via totalmente a se considerar em apps móveis. Geralmente, apps que exibem anúncios são gratuitos. O criador dele ganha com a exibição e as ações que seus usuários desempenham nesses anúncios, que costumam ser veiculados por sistemas programáticos como o AdMob, do Google.

Um homem segurando um tablet e um smartphone

A grande vantagem da publicidade é que ela permite liberar o app gratuitamente e mesmo assim faturar, ou seja, sem depender do dinheiro do usuário. O gasto com apps ainda é uma barreira elevada para muita gente, mesmo quando o valor é irrisório. Removê-lo dá mais chances ao desenvolvedor de que seu app será baixado e usado por um contingente maior de pessoas.

Muitos apps recorrem a esse expediente para fechar as contas no fim do mês. O maior exemplo é o Facebook: sempre gratuito, com publicidade cada vez mais segmentada e rentável, é, hoje, uma das maiores empresas do planeta sem cobrar um centavo das pessoas que usam sua plataforma.

Joguinhos costumam exibir anúncios também, alguns oferecendo uma compra in-app para removê-los permanentemente — um bom exemplo de combinação de dois modelos de negócio em um app apenas.

Na prática

Para se dar bem no mercado de apps, é preciso ficar atento às variações comportamentais da base de usuários, às novidades anunciadas pelas donas dessas plataformas (basicamente, Apple e Google) e ter disposição para encarar mudanças.

David Smith e Marco Arment são dois desenvolvedores independentes que encarnam essas características e nos servem de bons exemplos sobre como proceder.

gráfico receita de aplicativos

Smith publica apps para iPhone desde o lançamento da App Store, em 2008. Recentemente, ele detalhou em seu blog como vem adaptando, desde aquela época, o seu modelo de faturamento. Usando gráficos bastante didáticos que datam de 2012 até julho de 2016, é fácil observar como as vendas diretas foram substituídas pela publicidade como sua maior fonte de renda.

Outra observação possível é a dos picos de lançamentos. Um app novo que seja bem divulgado pela imprensa ou por um boca a boca dos usuários pode explodir em vendas. O problema é que esse “boom” costuma ser breve.

Smith arremata:

“Sou a prova viva de que ainda é bem possível ter uma renda sólida e confiável da App Store. A maneira com que venho conseguindo isso, porém, tem mudado com o tempo e constantemente se adapta às mudanças no mercado.”

Marco Arment, desenvolvedor do app de podcasts Overcast, todo ano tenta uma abordagem diferente. Ele foi lançado como um app freemium, ou seja, gratuito com alguns recursos atrás de uma compra in-app. No segundo ano, o app tornou-se gratuito e Arment apelou para a bondade do consumidor — havia uma assinatura mensal sem maiores benefícios além de fomentar o desenvolvimento do app.

Overcast APP

Agora, em seu terceiro ano de funcionamento, o Overcast passou a exibir anúncios. Usuários que quiserem removê-los podem pagar US$ 9,99 ao ano e, de quebra, receber recursos que não afetam tanto a experiência de uso. Um dos objetivos de Arment é garantir que toda a base de usuários, pagante ou não, seja agraciada com os mesmos recursos que diferem o Overcast de outros apps do gênero.

Em comum, os dois desenvolvedores dizem que é preciso estar constantemente refletindo e experimentando novos modelos. Encontrar o equilíbrio é tarefa das mais difíceis, mas algo que se paga no momento em que o fluxo de caixa passa a operar no azul e a maioria dos usuários fica satisfeita com o que tem instalada em seus smartphones.

A One Day Testing pode ajudá-lo a modelar a melhor estratégia de faturamento para o seu app. Entre em contato para marcarmos um café e discutirmos esse assunto.

  • Urânia dos Santos Reis

    Assuntos sempre bem colocados em seus textos, parabéns!